La disciplina de la prospección

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¿Qué significa prospectar? ¿por qué es importante para las ventas?

Ser agente inmobiliario es una profesión que demanda tomar acción cada día para crear resultados.

Más allá de las tareas asociadas a la transacción, son las tareas enfocadas en conectar con las personas que nos rodean las que traerán los mejores resultados económicos. Llamar o visitar amigos y familiares, establecer reuniones con miembros de la comunidad, atender eventos; son todas tareas que te mantendrán en la mente de tus conocidos, familiares y amigos.

Debido a que el negocio inmobiliario es un negocio de tareas es fácil enfocarnos sólo en las tareas transaccionales y olvidar la importancia de la prospección. Una vez que se tiene al cliente y se le está atendiendo de forma adecuada, no se debe minimizar el impacto del marketing orientado a generar mayores prospectos.

Prospectar consiste en identificar aquellas personas que cumplen con las características necesarias para, luego de un proceso ordenado y metódico, convertirse en clientes y finalmente en adquirentes de nuestro producto o servicio (cierre)

Invertir tiempo en desarrollar las habilidades de prospección es un componente crítico para construir el negocio del Agente. Completar el aprendizaje del MOMENTUM, en el caso del sistema RE/MAX, entender los sistemas estrategias, desarrollar la mentalidad y disciplina requeridas para el negocio; son todas tareas indispensables en el proceso de desarrollo de un Agente RE/MAX.

Se debe establecer un horario DIARIO para la prospección. Las tareas incluyen seguimiento de los prospectos, esfuerzos de marketing, open houses, volanteo. Se debe recordar que el objetivo de los esfuerzos de prospección es identificar, conectar y convertir prospectos.

La prospección es una actividad QUE GENERA DINERO y siempre debe estar en la agenda. Si tienes que mover el horario asignado para la prospección por otro tema, debes estar seguro de re – agendar ese tiempo.

Para mantener “la tubería” llena de prospectos se deben implementar tareas de seguimiento: llamadas en caliente, llamadas en frío, seguimiento a prospectos, uso de internet y generación de prospectos a través de redes sociales.

Se debe responder a los prospectos generados por internet rápidamente. Se tienen 5 minutos para capturar al cliente, si no se hace en este periodo de tiempo se debe seguir llamando. No se debe perder ninguna oportunidad de hacer seguimiento.

Una vez que se hace contacto con un prospecto, debes convertir en tu misión el que te conozca, y finalmente confíe en ti. Haz esto ofreciendo información del mercado, otras propiedades, información relevante, etc.

Se dice que el trabajo del Agente inmobiliario es “básico” Si te propones entregar valor a los clientes y enfocarte en las tareas básicas que requiere ayudar a los clientes la prospección será una parte natural de tu día.